05/06/2017 · Разное

Разрушение манипуляций в переговорах

Неожиданная тема в этом блоге, даже для меня. С другой стороны, с манипуляциями так или иначе встречается каждый разработчик. Взять, например, фразы:

Все эти "ты же ...", "не зря же ты ...", и прочее как раз и являются манипуляциями, которые было бы неплохо замечать и реагировать на них соответствующим образом. Если рассмотреть три вышеперечисленных пункта, то можно можно прийти к разным умозаключениям, в зависимости от подхода.

Ты же хороший разработчик, ты должен успеть все к заданному мной сроку

Обычно такая фраза применяется, когда нужно быстро что-то сделать, но на это нет времни. Но очень хочется.

– Что ж, будет сложновато, но я могу постараться. Думаю, я действительно успею это сделать.

Опуская детали – ваш ответ может быть передан наверх, и бизнес будет уверен в том, что получит необходимую функциональность к заданному сроку. Эта функциональность может быть уже даже продана кому-либо.

Если доработки действительно простые – само собой, соглашайтесь. Порадуйте начальство новыми фичами. Но мы-то сейчас говорим о чем-то совсем нетривиальном. Вот таким должен был бы быть ваш ответ:

– Не думаю, что это возможно к тому сроку, который мы сейчас обсуждаем. Реализация данной фичи требует определенных временных затрат на реализацию и тестирование, и мы определенно не успеем провести весь цикл к этой дате. К тому же, возможны риски в виде непредвиденных обстоятельств. Я мог бы успеть все завершить лишь на 3 дня позже, чем вы просите.

Как оценивать трудозатраты – тема отдельной статьи. В данном контексте суть в том, чтобы дать менеджерам понять, что они не могут расчитывать на полностью готовую и оттестированную фичу. Не переживайте, вас за это не уволят – вы же не тянете время, а спасаете бизнес от заведомо неосуществимых обещаний.

Давай-ка мы тебе дадим больше обязанностей сейчас, а компенсацию повысим только после того, как ты покажешь, что готов с этим справляться

Звучит, как шанс. Если вам интересно это направление развития, вполне можно ответить:

– Звучит интересно, я определенно в этом заинтересован. Я покажу лучшее, на что способен.

Именно это от вас и хотели услышать. А что еще? Быстрое согласие на первое же предложение на любых переговорах – поражение. Если подумать, чуть лучше, ответ мог бы быть таким:

– Звучит интересно, я определенно заинтересован. Но каковы критерии, по которым вы будете оценивать мои успехи, и каковы сроки и размеры повышения компенсации?

Больше информации. Теперь появляются определенные договоренности, которые нельзя не соблюдать. С другой стороны, критерии могут быть довольно скользкими, а сроки отодвинуты, так что если подумать еще лучше, то ответ прозвучал бы так:

– Звучит интересно, но, как вы понимаете, я не заинтересован в том, чтобы делать больше работы просто так. Давайте обговорим мой дополненный список обязанностей, критерии успешного их выполнения и размер моей новой компенсации.

Вы – наемный работник, а работодатель – ваш партнер. Здесь нет места "школьным" отношениям вроде "учитель говорит, а ученик делает". У вас взаимовыгодное сотрудничество, так зачем же вам делать те вещи, от которых выгоду несет только ваш партнер?

Это что, все?

С моей стороны – да. Я описал банальные ситуации, а более глубокой литературы по ведению переговоров – полно.

Для начала рекомендую вам ознакомиться с короткой и очень поверхностной статьей, которая, тем не менее, содержит множество полезной информации:
http://stratoplan.net/mail/ms/2017-04-14.html

Если вам все еще интересно улучшить свои переговорные навыки, очень рекомендую эту замечательную книгу:

Она содержит все те пункты из вышеуказанной статьи, подробно их описывая и добавляя множество других.

В общем – уважайте своего оппонента, но не поддавайтесь на манипуляции и не забывайте о своих личных выгодах.

comments powered by Disqus